Как построить бизнес с Китаем

Предположим, вы выходите на контакт с китайским предпринимателем в первый раз.
Как же правильно начать деловую беседу? Чего точно не надо делать – так это брать быка за рога и общаться в стиле «Здравствуйте, я такой-то, хочу с вами работать, пришлите прайсы, пожалуйста». Не пришлют. Спросите почему?
На деле все очень просто, в Китае деловые связи и личные отношения тесно взаимосвязаны. Только знакомый, друг, товарищ может стать деловым партнером.
Но если вы все же не знакомы? Вам на выручку может прийти ваш общий знакомый. Он может представить вас друг другу, и только после этого может завязаться беседа.
Они, возможные деловые партнеры и посредник, будут беседовать о жизни и знакомиться, ни слова не говоря о деле. И так будет продолжать до тех пор, пока они не поймут, что уже достаточно «осознают» друг друга, чтобы иметь какие-то общие дела. Бизнес должен строиться не только на взаимном уважении, но и доверии друг к другу.
Мы привыкли вести дела быстро, напрямую, однако при сотрудничестве с Китаем нужно учитывать культурные особенности жителей Поднебесной. В нашем понимании краткость – это экономия времени, а для китайцев это значит, что вы демонстрируете потребительское отношение, полное отсутствие интереса к собеседнику как к личности. Потому понимание партнера, знание его подноготной, очень важно.
Если ваше письмо не соответствует этим нормам, на него просто не будут отвечать. Ответить на такое письмо – значит, «потерять лицо» - страшная для китайцев вещь.
Что же делать?
Вообще, лучше всего найти посредника. Знакомого, знакомых, который согласится вас представить. Очень часто подобные знакомства заводятся совершенно случайно. Вполне возможно, что ваш давний товарищ близкий друг потенциального партнера! Но это имеет смысл только когда речь идет о больших контрактах. Если речь идет о закупке небольших партий товара, вам может быть сложно и накладно организовывать такие поиски.
Нашли подходящего человека? Начинаем переговоры! Для китайцев традиционные проявления вежливости очень значимы, соблюдение и уважение к обычаем, означает внимательность в деле и порядок в душе.
Затем расскажите о себе – кратко, без излишних рекламных восхвалений. Просто дайте собеседнику почувствовать, что он с вами как бы уже знаком. И потом изложите суть дела – запросите возможность работы по конкретной продукции. Весь разговор поддерживайте в неторопливом духе – с наилучшими пожеланиями и выражая уважение.
Настройтесь на неторопливые и долгие переговоры. Это значит, что не надо задавать в первом же письме весь список вопросов об условиях, ценах, сроках… Просто поймите, что, если вы покажетесь перспективным партнером, китаец станет с вами «знакомиться» методом обсуждения условий по капле, по чуть-чуть, плавно переходя с личных вопросов к деловым и обратно.
Лучше сразу забыть слова «срочно», «быстро», и тому подобные способы поторопить процесс. Подобные выражения могут отпугнуть.
Очень важно понимать китайские ценности, моральные устои. Страх «потерять лицо» может доставить много хлопот! Китаец никогда не уточнит и не переспросит, если он чего-то не понял. Потому что это будет обозначать ту самую «потерю лица». Если вы забрасываете китайского партнера перечнями вопросов – у него активизируется страх запутаться, недопонять и сделать ошибку. Если вы просите его прислать все прайсы, какие есть – будет та же тревога. И он будет винить вас в том, что вы его подвергаете такому риску. Поэтому предпочтет с вами дела не иметь.
А если вы ведете дела не спеша, и по нескольку раз обговариваете каждый нюанс – даже когда вам уже все давно понятно – то ваши шансы на сделку и удачное сотрудничество резко повышаются. С этой же целью объясняйте все очень подробно и в деталях. Так, чтобы и тени возможности недопонимания не допустить.
Как же поступить, если китайский партнер допустил явную ошибку? Никогда не обвиняйте в этом! Вы потеряете партнера. Но и оставлять дело безнаказанным также не следует. Просто не указывайте напрямую на ошибку. Воспользуйтесь их же способом – сделайте вид, что ничего такого вы не видели, расскажите о чем-нибудь другом. А через пару дней просто поднимите этот вопрос еще раз. Это время позволит китайцу самому обдумать свою ошибку.
Не устроили условия, но не хочется терять контакты? Не отказывайте впрямую ни в коем случае! Слова «это невозможно», «мы не можем на это пойти», или что-то в этом духе – навсегда перечеркнут ваше сотрудничество.
Лучше скажите: «Я подумаю» - и закройте тему. Это и означает вежливый отказ. Не сомневайтесь, вас поймут. Через некоторое время, отказав таким образом, снова поднимайте вопрос по которому не сошлись во мнениях. Вам предложат что-нибудь другое, если собираются идти на уступки.
Кстати, если вы услышали обещание подумать, выраженное китайской стороной - то вы уже все поняли, правда? Выждите время и предложите что-нибудь другое. Предложения пересмотреть условия, выраженного в иной форме, вы от вежливого человека не дождетесь. Это оно и было.
Возможно, очень многое кажется странным на первый взгляд. Но мы должны уважать культурные особенности и многовековые традиции, если, конечно, вы хотите успешно вести дела с Китаем!  Сотрудничество возможно только, если обе стороны будут делать шаги к пониманию и уважать различия друг с другом.