24 - ШЕЛЛ не проиграл...

Судьба дала мне большую юридическую и менеджерскую практику в России, Японии, Америке, на Балканах. Я вел дела крупнейших компаний мира, консультировал открытие десятков совместных предприятий, а в последние 20 лет - как менеджер, а затем и топ-менеджер - запускал и сам вел крупные проекты. Началось же все это с «Шелла» на Сахалине, где я открыл в 1990 году на партнерстве с СП "Внешконсульт" (Москва) одну из первых тогда в СССР консалтинговых фирм. Причем, началось все трагикомично. 



Дверь открылась, и в кабинет тихо зашла моя помощница.

- Англичанин в приемной. Назвался господином Холмсом из компании «Шелл».

Я оторвался от дел.

- По-русски говорит? 

- Нет. Но я позвала уже Лизавету.

- Пусть заходят. 

Она вышла, и в кабинете появились высокий худой господин с моим переводчиком Лизаветой Белоноговой. Я вышел навстречу, поздоровался с ним и пригласил за стол переговоров. Сев, обменялись визитками. На его было выведено «Кит Дэвид Холмс» и «Ройал Датч Шелл». Внизу были адреса офисов англо-голландской компании в Лондоне и Амстердаме. Я отложил визитку и принялся рассматривать его: ему было лет сорок-пятьдесят, он был темноволосым, на лице выделялись тонкие, лихо торчащие в стороны – шильцами - усики, которые я до этого видел лишь на фотографиях начала ХХ века. Он был солидным, в дорогом сером пиджаке, шикарном галстуке. Его руку украшал дорогой перстень...

- Я рад нашему знакомству, - произнес, наконец, он, откладывая в сторону мою визитку.

Лизавета перевела.

- И я рад знакомству, мистер Холмс! - ответил я. – Чем могу быть полезен Вам?

Англичанин помедлил.

- Нам нужен хороший юрист на Сахалине, - и посмотрел на меня, словно хотел понять, действительно ли я хороший специалист. - Руководители вашей области советуют мне со всех сторон именно Вас.

- Благодарю, - кивнул я. – А для каких дел?

Он посмотрел на меня вновь.

- Хотим открыть здесь свое представительство… 

- Как? – удивился я. – «Шелл» ведь проиграл вчера тендер на разработку месторождений газа консорциуму Мицуи-Маратон-МакДермотк…



Тут надо понять то, что предшествовало встрече. С началом перестройки нефть и газ Сахалина заинтересовали иностранные фирмы. Проекты их добычи на шельфе острова назвали  «Сахалин-1», «Сахалин-2», «Сахалин-3», «Сахалин-4», «Сахалин-5». Только первые два требовали инвестиций порядка 25 млрд. долларов США... Проект «Сахалин-1» был связан с добычей нефти и газа на месторождениях Чайво, Одопту, Аркутун-Даги. Его отдали японо-американскому консорциуму СОДЕКО-ЭКСОН. А проект «Сахалин-2» был связан с добычей нефти и газа на Пильтун-Астохском и Лунском месторождениях. Им и заинтересовалась в 1991 году самая крупная в то время компания мира «Шелл», но незадолго до нашей встречи с мистером Хомсом случилось непредвиденное - она вдруг проиграла на тендере право разработки ТЭО этого проекта японо-американскому консорциуму «МММ», созданному компаниями «Мицуи», «МакДермот», «Маратон»... И вдруг мой посетитель объявляет об открытии представительства своей компании на Сахалине…



- Вы же проиграли вчера тендер консорциуму "МММ", - повторил я. - Зачем открывать представительство тогда?!    

В ответ на это англичанин произнес фразу, которую я запомнил на всю жизнь.

- О, «Шелл» не проиграл, - улыбнулся он. – «Шелл» пока не выиграл…

Я замер...

Как он сказал!!! Он еще не выиграл???...

Супер! А я, простодыра, оценивал все по-русски: проиграл - значит окончательно! Это было конфузом. Причем, конфузом с большой буквы…

Я извинился и, желая уйти от этой темы, поинтересовался, что планируют они поручить мне.

- Обычную юридическую работу. Сопровождение нашей деятельности. Нам надо открыть тут представительство и зарегистрировать его, взять в аренду помещения под офис, оборудовать их, нанять сотрудников, завезти автомобили. Мы хотим взять за городом участок земли и построить там дом для главы представительства, обеспечить его электричеством, водой, спутниковой связью, установить охранную сигнализацию. В местном аэропорту нужна будет стоянка для небольшого самолета компании с реанимационным оборудованием.

- А это зачем? – удивился я. 

- Да мало ли что! - парировал Холмс. – Вдруг с кем-то в офисе "Шелла" что-то случится! Можно будет быстро доставить его в японский госпиталь на Хоккайдо…

О наших больницах и речи, значит, не было... Не доверяли англичане им... А в целом из перечисленного мистером Холмсом, было ясно, что ребята в «Шелле» работали обстоятельно, предусматривая все, вплоть до таких мелочей. Благо, были деньги для этого.

- И остальное все – такое же… - заключил англичанин. – Вы нужны нам как специалист, знающий тут все и вся. Документы. Согласования. Переговоры. Переписка. Договоры. Деловые ваши контакты. У «Шелла» есть принцип – не экономить на проработке правовых вопросов…

Мы посидели молча.

- Хорошо, - ответил я. – Согласен. Вопрос лишь, на каких условиях предлагаете это делать?

Холмс отреагировал мгновенно.

- Вы будете получать 50 долларов за каждый час своей работы по нашим заданиям…

О таких деньгах в начале 90-х мы и не слышали! Однако, внутренний голос потребовал не спешить. В те годы вообще часто приходилось двигаться на ощупь, подчиняясь не опыту, знаниям, а интуиции. 

- Понял, - ответил я. – Разрешите подумать? Мне нужно посоветоваться со своим  американским партнером. Он помогает мне в работах с такими компаниями, как Ваша…

Англичанин насторожился.

- А кто ваш партнер?

Я не блефовал. К тому времени уже работал на внешнем рынке с одним из американских юристов. 

- Адвокат из Сиэтла Эрнст Метьюз III. Насколько знаю, консультирует дела губернатора и секретаря штата Вашингтон…

- Ааа, тогда нет проблем… - успокоился англичанин. – Советуйтесь... Когда мне зайти?

- Завтра.

Мы договорились о его завтрашнем визите и распрощались.




Вечером того же дня я созвонился с Эрнстом Метьюзом III, который, выслушав мой рассказ, взорвался от возмущения.

- Какие 50 долларов?! Это же «Шелл», Анатолий! «Шелл»! Требуй не менее 250 долларов за час!

Мои глаза полезли на лоб.

- 250 долларов? А если не согласится?

Эрнст был непреклонен.

- Есть еще такие как у тебя юридические фирмы на Сахалине?

- Нет.

Эрнст засмеялся.

- Тогда спи спокойно! «Шелл» не будет экономить на юристах! Ему обязательно потребуется существующая уже местная юридическая фирма, которой бы он – у них такая практика – перепоручил все свои дела! Держись этой часовой ставки, и он примет ее…




Утром следующего дня мистер Холмс появился в офисе. Мы расположились за столом. Рядом со мной села приготовившаяся переводить Лиза Белоногова.

- Чем порадуете? - спросил меня он.

Я спокойно произнес.

- Мы подтверждаем готовность обслуживать «Шелл» на Сахалине. Все работы, которые перечислили, для нас проблем не составят. Мы их выполним и гарантируем это. Единственное, что не можем принять - Вашу ставку.

- А какую хотите? – спокойно поинтересовался и он.

- 250 долларов за час, - выдал я. – Это настояние моего американского партнера. Будем работать в паре с ним.

Англичанин внимательно посмотрел на меня, я ответил ему взглядом так, вроде ничего меня не беспокоило.

- О-кей, - улыбнулся он. – Теперь мне уже надо посоветоваться со своим руководством. Какой сегодня день? Пятница? В понедельник сообщу о его решении.

Он встал, и мы распрощались.




В жизни бывает всякое. Полоса светлая. Полоса темная. Но такой темной полосы, как тогда, у меня не было... Весь день пятницы, всю субботу и воскресенье я был как на иголках...

Послушавшись совета Эрнста Метьюза III («III» в конце фамилии значила, что он - третий Эрнст Метьюз в роду), я объявил Холмсу абсурдную по тем временам для России почасовую ставку и тем самым загнал себя в тупик. Отступать от названной ставки уже нельзя было, а не отступать - глупо. Завышенная ставка должна была неминуемо привести к нашему с Эрнстом фиаско, т.к. «Шелл» свободно мог нанять в то время за 400-500 долларов в месяц достаточно опытного местного юриста, который бы и решал ему все дела... С другой стороны, Эрнст клялся, что «Шеллу» нужны были не свои "юристы", а "юридические фирмы", которым бы он поручил свои дела, а таких фирм, кроме моей, на Сахалине не было… 

При всем этом, я понимал, что 50 или 250 долларов в час не многим разнились. Лишь полоумный мог подумать, что при первой ставке я зарабатывал бы 400 долларов в день у "Шелла", а при второй - 2000 долларов. В реальной жизни клиент оплачивал лишь десяток-другой часов в месяц. А потому, послушав Мэтьюза, я по сути боролся всего лишь за сотню-другую лишних ежемесячных долларов! А должен был соглашаться работать на "Шелл" за любые деньги! Хотя бы для того, чтобы иметь шанс указать потом имя компании в своем резюме!

Сколько было выпито в те дни, не помню. Но помню, спиртное меня не брало - я и на минуту не мог расслабиться, успокоиться; кажется, даже не спал, выкурив полблока сигарет…

Жалко было терять такую работу, к которой я – возможно один из немногих в регионе – был готов…




Наконец, наступил понедельник. Придя на работу, я встретил в приемной англичанина. Мы прошли в кабинет. За нами зашла и Лиза Белоногова.

- Чаю? Кофе? – спросил его я.

- Кофе, если можно! – попросил он.

Я вызвал секретаря и поручил ему приготовить нам два кофе.

- Ну, и… - спросил я Холмса. – Какое решение приняло Ваше руководство? - Его приход ко мне и заказанная чашка кофе давали надежду, что не все потеряно еще. Будь иначе – его бы у меня не было…

Англичанин развел руками.

- Увы, мое руководство не приняло Вашу ставку, мистер Косенко…

К этому я и готовился - предполагал, что заявленная нами с Эрнстом ставка не примется, придется торговаться… Я улыбнулся и произнес давно заготовленную на такие случаи фразу.

- Мистер Холмс, рынок у нас только начинается ведь… Даже я, один из самых готовых к нему здесь, не имею пока опыта, который бы подсказал, как быть в такой ситуации. Посоветуйте что-нибудь, если Вы хотите нашего сотрудничества! У Вас - в отличие от нас - опыт такой есть…

Холмс с интересом посмотрел на меня. Он, видимо, не ожидал такого хода с моей стороны.

- А знаете, какая мысль пришла мне? - засмеялся он вдруг.

- Какая? – осторожно поинтересовался я.

- А вот какая! Наши предлагают 50 долларов за час, ваши просят 250 долларов за час. Складываем и делим пополам! Получается 150 долларов за час! Если принимаете эту ставку, я не буду уже согласовывать ее ни с кем! У меня есть право утверждать такие траты…

Внутри меня взорвалась маленькая атомная бомба, но я не показал ему этого, а помедлил и, как бы нехотя, ответил, идя ему навстречу.

- О-кей… Давайте с этого начнем, а там посмотрим…

На том и порешили…




Спустя день работа закипела. Через неделю открыли Представительство «Шелл Девелопмент Сахалин Би-Ви». Какое-то время спустя начали работы и по другим другим заданиям Холмса. О них я не могу – в силу конфиденциальности – здесь рассказывать. Но об одном, которое давно уже не составляет коммерческой тайны, поведаю с удовольствием.

Как-то англичанин появился у меня и объявил, что, наконец, пришло время снять офис для открытого нами Представительства.

- Прошу, Анатолий, вот о чем… - мы общались уже накоротке. – На шестом этаже «Сахинцентра» кабинеты по одну сторону коридора занимает консорциум "МММ" компаний «Мицуи», «МакДермот», «Маратон». А по другую сторону коридора – напротив - кабинеты пусты. Не могли б Вы снять их на имя своей фирмы с правом передачи вашему клиенту, которого Вы пока не можете назвать? Это, мол, требование клиента…

Мишу Рябцева, директора этого единственного тогда на Сахалине современного международного бизнес-центра я хорошо знал, а потому был уверен, что смогу договориться об этом.

- Не вопрос… Кабинеты простаивают из-за большой арендной платы, и вряд ли центр не ухватится за такое предложение, мистер Холмс. Ведь он сдаст неизвестному арендатору сразу целое крыло. Думаю, это реально…

Он обрадовался.

- Только оговорите, пожалуйста, Анатолий, в договоре ваше право оборудовать помещения оргтехникой до въезда своего клиента. А главное, запишите в арендном контракте право будущего арендатора вывесить на стеклянных дверях этого крыла свои эмблемы…




Просьба голландца не вызвала никаких проблем. Моя фирма была в том же здании и занимала половину крыла третьего этажа. А потому я уже через несколько минут после разговора с Холмсом я был у Миши Рябцева, договорился об аренде для "клиента-инкогнито" нужных помещений, а спустя день заключил с ним арендный договор на полкрыла нужного этажа на условиях передачи мною прав арендатора этому клиенту без заключения новых договоров с бизнес-центром, а в простом уведомительном порядке.   




Не помню уже, как долго выжидал Кит Дэвид Холмс, скрывая, что против офисов консорциума «МММ» находятся офисы его злейшего конкурента «Шелла», но хорошо помню момент, когда на стеклянных дверях крыла, которое занимали они,  появились желто-красные ракушки «Шелла». Шок, испытанный тогда в «Мицуи», «МакДермоте», «Маратоне», сравнить было не с чем! Оказалось, что несколько месяцев они - всемирные монстры - работали на виду у конкурента! Можно было только догадываться, каким образом и что их противник мог за это время узнать, находясь в двух шагах от них… за двумя дверями ... 

В моем кабинете раздался телефонный звонок.

- Толь, - орал в ней матом Миша Рябцева. – Что ж ты не сказал, что снимаешь для «Шелла»?!

Я улыбнулся.

- Миш, ты же слышал. Клиент – теперь ты знаешь, что это «Шелл» - запретил называть его. Отказал бы ты тогда – не было б разговора! Но ты же согласился! Или нет?! Не взирая на то, кто будет реальным арендатором! Какие ко мне претензии?!

- Да такие… - кипел на другом конце провода Рябцев. – Из «Мицуи» уже приходили, топали, что я не предупредил об аренде соседних помещений "Шеллом"! Грозятся съехать! Не могут сидеть в крыле, на входе в которое ракушки "Шелла"! А во-вторых, Толь, я для «Шелла» держал целое крыло второго этажа! Полгода! Блин! Лучше б сдал его! Сколько денег потеряно! Нельзя так! Не по-товарищески… Мог бы и шепнуть…   

Я выслушал до конца его спич, а когда он закончился, возразил.

- Миш…

- Да не Миш я, - перебил он меня.

Я выждал опять паузу.

- Михал Михалыч… Объясняю… Для дураков и господ офицеров ещё раз... Это компания «Мицуи» должна была позаботиться о себе! Чтобы рядом не было пустых помещений! Чтобы в контракте с тобой было оговорено, что соседние помещения не могут быть сданы «Шеллу»! А ты - простодыра - в контракте со мной должен был оговорить, что мой клиент-инкогнито может быть кем угодно, только не «Шеллом»! И о дверях! Это он – "Мицуи" - должен был замазать своими эмблемами двери на своем этаже, чтобы "Шеллу" некуда было "ракушки" лепить! Как в фразе: «Получай, фашист, гранату!» Не чесались? Вот и получили! Ко мне какие претензии?! Это – первое... И второе... Какие шепоты между нами могут быть?! Мы с тобой не в песочнице! Каждый из нас делает свое дело! СВОЁ! Понял?! Ты - свой как бы - с меня - которого своим называешь - за одиннадцать кабинетов шкуру дерешь последнюю! А я тебе должен за это на ушко что-то шептать?! У нас есть с тобой контракт! И я сделал все по нему! А потому - свободен! К вечеру получишь официальное уведомление, что мой клиент-инкогнито – это «Шелл». Извини, некогда мне с тобою тут... - сказав это, я бросил трубку.

Обид его я не боялся: покричит и успокоится, т.к. никто никуда не съедет из его единственного в городе современного бизнес-центра. Да и работали бок о бок не один год мы - помиримся...

Так оно, благополучно, и завершилось все. И для Миши Рябцева. И для меня.

Я консультировал дела "Шелла" на Сахалине больше двух лет. Причем успешно. Помог ему правильно выстроить все работу в регионе, подал ему десятки интересных идей и коммерческих предложений. «Шелл» вскоре вошел в консорциум "МММ" и привел в него своего давнего партнера "Мицубиси". Консорциум превратился в «ММММ-Шелл».

Сегодня оператором проекта «Сахалин-2» является фирма «Sakhalin Energy», акционерами которой являются «Газпром», «Шелл», «Мицуи», «Мицубиси». Победителей давнего тендера "МакДермота" и «Маратона» среди акционеров давно нет. А проигравший тот тендер «Шелл» есть… Потому что… А помните, слова Кит Дэвида Холмса? Потому что «Шелл» не проиграл тогда… Просто «Шелл» тогда ЕЩЕ НЕ ВЫИГРАЛ… НО ЗАДАЛСЯ ЦЕЛЬЮ ВЫИГРАТЬ И ВЫИГРАЛ ТАКИ!

Это был урок! Какое б дело я впоследствии ни делал – никогда не складывал руки, если поначалу что-то не удавалось… Передо мной всю жизнь стоит пример "Шелла".