Реорганизация продаж

МОСКОВСКАЯ АКАДЕМИЯ ГОСУДАРСТВЕННОГО И МУНИЦИПАЛЬНОГО УПРАВЛЕНИЯ РАГС
при Президенте РФ


Программа инновационного Семинара - Тренинга (ИСТ) на тему



«Реорганизация продаж: создание системы, гарантирующей рост прибыли»



Автор и ведущая:
Писарева Римма Шамильевна, психолог-психоаналитик, член Международной Ассоциации Трансперсональной Психологии и Психотерапии «САУЛЕ»


Главная цель мастер - класса: Разработать и впоследствии внедрить проект изменений системы сбыта в компании, которые улучшат ваши продажи.




Москва, 2008

Часто мы не добиваемся успеха в продажах и влиянии на других людей потому, что нам непонятны мотивы поведения других людей, либо мы не успеваем «совладать» со своим характером, либо мы не знаем секреты психологии НЛП, которое приводит к эффективному повышению уровня продаж.
Более того, часто мы и понять не можем: продукт предлагаем нужный, хороший, качественный, а клиент его не покупает – ну почему так?
 Понятно, что мы все работаем с людьми, а люди разные. И работать с ними, соответственно, надо по-разному и надо знать при этом тонкости психологии и психотипа людей, чтобы умело работать на повышение уровня продаж, а не «вслепую». Некоторым продавцам везет. Им в силу особенности их личности дано «чувствовать» других людей и одно только это уже позитивно сказывается на результате повышения уровня продаж. Многие из вас, конечно, замечали как у одного продавца мы покупаем что – то с удовольствием, а иногда и по его совету прикупаем и то, что не планировали, и потом нам хочется снова купить что – то именно у него, а у другого продавца, даже если есть у него в ассортименте то, что надо нам, мы не хотим покупать ничего, стоит с ним пообщаться несколько минут.
 Многие опытные руководители отделов продаж, глядя на то, как работают их сотрудники, сокрушаются.
Наша задача, как людей, которым нужен быстрый результат – быстро и по ограниченным внешним признакам определить тип Клиента и построить свое поведение так, чтобы получить согласие клиента и как результат – повышение уровня продаж.
Нам некогда, как правило, сидеть за учебниками. Нам нужно продавать. Поэтому – никакой заумной психологии в моём курсе нет, а есть только основные плюсы некоторых особенно ценных направлений в психологии для повышения уровня продаж. Всё должно быть просто и легко применяемо буквально на следующий день после обучения. Конечно, всем нужен более простой и быстрый вариант, могущий принести пользу уже завтра.
Отсюда – суть программы в быстром (1-2-3 дня) освоении простой и эффективной модели работы с разними психотипами клиентов.
Зачем это нужно вам?
1. Для получения денег от клиентов каждый день.
2. Многие руководители ищут вариант наградить своих лучших сотрудников – вот и вариант, и награда и польза для дела.
3. Для того чтобы получать на работе меньше стрессов (в том числе и от большого количества отказов клиентов).
4. Для качественной работы с VIP-клиентами (которые чаще всего и хотят этого адаптированного, более «сервисного» подхода при продаже).
5. Развития навыков продаж (если у вас есть желание развить кого-то из своих сотрудников, который достоин вложения средств и сможет принести Вам и Компании ещё больше денег).
6. Для развития управленческих навыков (это для руководителей – они ведь тоже имеют подчиненных разных психотипов, да и сами к определенному типу относятся).

Конечно, для успеха в продажах нужно подстраиваться и учитывать особенности психотипа клиента.
 


Программа тренинга

Данный курс  посвящён введению участников в тематику тренинга. После представления тренера и обсуждения регламента и условий тренинга участники по очереди представляются, рассказывают о себе. Это помогает опытному тренеру помочь каждому участнику в корректировке его личного пути к повышению уровня продаж.

Представление тренера
Личная информация , опыт, принципы работы в тренинге.
Вводная информация и правила тренинга
Регламент, методы обучения, используемые в тренинге, правила и необходимые условия, соблюдение которых даст максимальный результат обучения.

Четыре «кита» этого тренинга это:
• Как научиться понимать себя?
• Как понимать клиентов и повысить этим максимально уровень продаж?
• Как влиять на себя?
• Как влиять на клиентов с эффектом повышения уровня продаж?

1. Цели и задачи курса:

1. Цель курса:

* Раскрыть содержание терминов пограничная психология, арт – терапия, психоанализ, трансперсональная психология (ИСС), нейро – лингвистическое программирование (далее НЛП) и способы применения этих знаний для удачной работы и переговоров с конкурентами, клиентами, поставщиками, партнерами.

* Раскрыть смысл и суть применения каждого из данных направлений в повышении уровня продаж руководителей, которые либо непосредственно управляют сбытом в компании (коммерческие директора, руководители отделов сбыта/ продаж, руководители филиалов и т.п.), либо активно участвуют в управлении (директора, собственники компаний).
2. Задачи курса - научить слушателей:

• Проводить диагностику и анализ в организациях, внедряющих и практикующих повышении уровня продаж руководителей, которые либо непосредственно управляют сбытом в компании (коммерческие директора, руководители отделов сбыта/ продаж, руководители филиалов и т.п.), либо активно участвуют в управлении (директора, собственники компаний.

 • Критически оценивать теоретические и практические  модели современного подхода к уровню продаж. Профессионально применять теоретические и практические знания и критерии различия подхода к уровню продаж через секреты пограничной психологии, арт – терапии, психоанализа, трансперсональной психологии (ИСС), нейро – лингвистического программирования и способы применения этих знаний для удачной работы и переговоров с конкурентами, клиентами, поставщиками, партнерами.

• Оценивать целесообразность и эффективность использования различных методов психологии для качества переговорных процедур.

• Проектировать и прогнозировать в организации конфликты, дисгармонию социальных отношений при незнании основных плюсов психологии продаж, внедряющей секреты психологического и психоаналитического подхода к повышению уровня продаж.

• Сформулировать стрессоустойчивые и конфликтноустойчивые качества в ситуациях сильно нарушенных социальных отношений, а также для гармонизации собственного равновесия в данных ситуациях для повышения уровня продаж
.
• Сформировать навыки самодиагностики и выхода из конфликтной ситуации путём того направления в психологии, который наиболее подходит конкретно данной организации и  данному индивиду, а также наиболее применим в той или иной организации, учитывая глубинность и специфику социальных отношений при повышении продаж.



2. ТРЕБОВАНИЯ К УРОВНЮ ОСВОЕНИЯ СОДЕРЖАНИЯ КУРСА:

Курс предполагает:

Знакомство с концепцией  в разрезе - пограничная психология, арт – терапия, психоанализ, трансперсональная психология (ИСС), нейро – лингвистическое программирование (далее НЛП) и способы применения этих знаний для удачной работы и переговоров с конкурентами, клиентами, поставщиками, партнерами.

• знакомство с основными методами теоретической концепции урегулирования собственного равновесия и урегулирования социальных отношений в организации с результатом повышения уровня продаж;
овладение понятийным аппаратом – «пограничная психология», «арт – терапия», «психоанализ», «трансперсональная психология» (ИСС), «нейро – лингвистическое программирование» (далее НЛП).

• применение полученных в процессе данного курса знаний к диагностике социальных отношенийи повышению уровня продаж, которые будут решать слушатели в процессе обучения.


К экзамену и зачёту допускаются слушатели, которые:

* Посещали все занятия;
*Вели запись лекционной части курса;
*Активно принимали участие в практических семинарах;
*Написали и защитили эссе на данную тему.

Тематика эссе:

В эссе каждый слушатель рассматривает лично свою (или широко известную) ситуацию, какими методами велась диагностика реальной проблемы (конфликта, потери равновесия в социуме, личных переживаний и т.д.), какая технология была применена для регулирования данной проблемы или данного конфликта и какого результата он достиг.

ОСНОВНЫЕ ТРЕБОВАНИЯ: эссе должно продемонстрировать умение применять теоретические и практические требования курса. Работа должна быть представлена в печатном виде, объёмом 12-15 страниц.

На зачёте слушатели курса (студенты) должны продемонстрировать:


* Знание содержания курса в контексте «Реорганизация продаж: создание системы, гарантирующей рост прибыли».
•
* Владение методами устранения негативного восприятия социального конфликта для усиления повышения уровня продаж.

 *Методы и технологии устранения дисгармонии социальных отношений, конфликта, мешающих эффективному повышению продаж.

  * Обладание навыками устойчивости в конфликтной ситуации негативных социальных отношений для наилучшего выхода из любой ситуации с целью повышения продаж.

Содержание программы курса.

Раздел 1. «Социальные отношения в обществе напраленном на повышение уровня продаж и психологические навыки в разрешении конфликта в социальных отношениях: установки и определение понятий.

Тема 1. Объект, предмет, задача курса.

    Объект, предмет, задача курса. Какие утверждения положены в основу курса? Что представляют собой методики курса? Хотите ли вы увеличить продажи на реально видимую величину (от + 20%) без дополнительных затрат?
Хотите, чтобы продажи в Вашей компании были не слабым местом, а реальным конкурентным преимуществом?
Хотите внедрить систему продаж, работающую «как часы»?



Тема 2. Логическая и содержательная связь между социальными отношениями в обществе и личностной гармонизацией внутреннего мира и отношения к социуму конкретного индивида в применении технологии повышения уровня продаж.

    Что такое личностная гармонизация внутреннего мира? В чём связь между данной гармонизацией и отношениях в социуме? Потенциал организации, применяющей передовые технологии психологии и повышающий уровень продаж? Психологический климат в данной организации. Трудности социальных отношений по архетипам Юнга.

Тема 3. Социальный конфликт: природа и основные элементы конфликта социальных отношений и неприятия ситуации или конкретного индивида и к чему это приводит в повышении уровня продаж.

    Что такое социальный конфликт при аовышении уровня продаж и как его устранить? Что важно знать при конфликте в организации или в семье по архетипам ЮнгаКак воспитать в себе «маргинальный» тип, особо повышающий уровень продаж?

Тема 4. Управленческий аспект профессиональной работы с нарушением социальных отношений, урегулирование этих отношений для повышения продаж.

    Психология гармонизации социальных отношений и гармонизации личностного роста  в моделях организации. Психологический потенциал управления как система с открытием потенциала для повышения уровня продаж. Что представляет собой руководитель, применяющий все тонкости и стратегии психологии для повышения уровня продаж?

Тема 5. Правовые аспекты психологической инновационной деятельности в области психологии управления, психологии продаж и рекламы в России.
   
    Что запрещено применять в России из инновационных методов психологии, а что нет? Законодательная база России о психологической и парапсихологической деятельности в повышении уровня продаж и их различие. В чём заключена правовая специфика введения инновационной психологии для повышения уровня продаж?

Раздел 2. Психологическая компетентность. Профессиональный взгляд на гармонизацию социальных отношений, личностного роста, освобождения от конфликтных ситуаций, идеальное повышение при этом уровня продаж.

Тема 1.  Функции психологической коррекции в организации, внедряющей основы данного курса гармонизации отношений в социуме с эффектом максимального повышения уровня продаж.

    Теоретические подходы  к гармонизации отношений в социуме с направлением именно на повышение продаж. Выбор теоретических и практических моделей в практике управления и личностно роста. Причины нарушения социальных отношений результаты, сказывающиеся на уровне продаж. Что такое психологическая и психоаналитическая компетентность и как её применить для максимального повышения уровня продаж? В чём заключается непрофессиональный взгляд на психологию и психоанализ, НЛП  и не учитывается их огромная роль в повышении уровня продаж? Что значит «катарсис» в разрешении социального и внутреннего конфликта и какими методами можно его достичь, а также чем может помочь «катарсис» человеку, желающему повысить уровень продаж?

Тема 2. Вмешательство в психологию социальных отношений для повышения уровня продаж.

     По каким признакам можно распознать нарушение психологического климата в организации и как сказывается это на повышении уровня продаж? Базовые знания для предотвращения социального конфликта и потери внутреннего Равновесия, приводящих к резкому понижению уровня продаж?

Тема 3. Социальные ресурсы в гармонизации отношений для повышения уровня продаж.

Специфика проявления конфликтов на разных уровнях: управления, отношений внутри организации и внутреннего конфликта. Как выявить процесс предрасположения к потере внутреннего Равновесия и конфликтам индивида в социуме, которые приводят к понижению уровня продаж? Теоретические модели выхода из кризиса внутреннего Ребёнка и кризиса социальных отношений  для эффективного повышения уровня продаж. Виды ущерба в повышении уровня продаж при незнании психологии «палач» и «жертва».

Тема 4. Коммуникативные стратегии в психологии социальных отношений. Усиление потенциала для коммуникации.

       Взаимная индукция в коммуникации. От какого термина слово «коммуникация»? Что значит «коммуникативная стратегия» в социуме?
     Общая система символов. Эгрегор денег. Энергия Изобилия и повышение продаж. Общий и личностный настрой на Успех.Работа над символами. Психотехника «кукловод». Программа самовосстановления.

Тема 5. Психологическое взаимодействие и поведение по архетипам Юнга и в аспекте данных дисциплин.


        Архетипы – норма или патология для организации? Как извлечь максимальную пользу при знании архетипов в гармонизации социальных отношений для увеличения роста продаж? Универсальные психологические навыки для гармонизации отношений и как результата – роста продаж.

Раздел 3. Стрессоустойчивость отдельного архетипа по Юнгу. Арт – терапия как решение урегулирования стрессоустойчивости для повышения уровня продаж.

    Тема 1. Стрессоустойчивость отдельного архетипа по Юнгу.

    Поведение в стрессовой ситуации представителя определённого архетипа. Природа страха – подсознание, коллективное бессознательное Юнга, матрицы и перинотальный период по С. Грофу. Тренинги по повышению стрессоустойчивости: игры, психодрамы, тренинги – на повышение уровня продаж.

Тема 2. Психологический террор как нарушение гармонии социальных отношений при повышении уровня продаж.
   
    Что такое психологический террор? Жертва такого террора в социуме, раскрытие «жертвы» и «палача». Психология управления как выход из психологического террора в организации и последующее повышение уровня продаж.

Тема 3. Трансформация психологического состояния: обиды «внутреннего Ребёнка» и как это мешает повышению уровня продаж.

    Уход через ИСС (частичный) в проблемы «внутреннего Ребенка» и коррекция этих проблем. Как владеть «зоной страха» в организме и где она расположена? Как усилить потенциал воздействия на того, кто нагоняет на вас страх и дать ему это почувствовать на себе без выхода за рамки достойного поведения в социуме и дальнейшего повышения уровня продаж?

Раздел 4. Организационная культура как духовный ресурс любой организации.

     Тема 1. Организационная культура организации,         внедряющей все тонкости данной программы для повышения уровня продаж.

    Отношение к нарушению гармонизации социальных отношений в организации. Что значит «Эгрегор» организации и как добиться процветания данной организации через управление с помощью «Эгрегора» организации и как результат – повышения уровня продаж?

Тема 2. Организационная культура как духовный ресурс при повышении уровня продаж.


   Как создать в организации почву для развития духовных ресурсов, способствующих повышению уровня продаж? Как сплотить коллектив и настроить его на повышение уровня продаж?

Тема 3. Организационная культура: сплетни и слухи, манипуляция людьми - плюсы и минусы при повышении уровня продаж.

    Что есть слух и сплетня? Какими методами управления персоналом избежать этого в организации? Какими мерами пресечь сплетни в организации, которая нацелена на повышение уровня продаж? Лесть как патология и как её пресечь – выбор руководителя и выбор подчинённого. Демократический стиль управления по Сократу и демократическая критика в рамках допустимости – всё это на повышение уровня продаж.


Тема 4. Переговоры как путь к гармонизации социальных отношений для максимального повышения уровня продаж.

    Секреты успеха в переговорах – секреты взгляда и тона, одежды, жестов на повышение уровня продаж. Секреты НЛП в налаживании контакта при переговорах для достижения максимального положительного результата при переговорах и максимального уровня продаж.